Voici le résumé de l’article « SaaS B2C Marketing » de Josh Fester.
Son contenu se résume largement par sa conclusion :
« […] le meilleur marketing B2C est de faire un produit qui mérite d’être marketé. Il faut comprendre que le bouche à oreille est le meilleur et le plus pérenne des canaux de marketing, mais il ne passe à l’échelle que quand vous donnez aux utilisateurs une expérience idéale la première fois qu’ils utilisent votre produit.
Tous les autres marketing viennent après. […] «
Traduit de l’anglais de https://joshfechter.com/saas-b2c-marketing/
Il présente plusieurs « hacks » permettant d’augmenter la rétention et la viralité des SaaS :
- La personnalisation : lorsque vous arrivez sur Canva, on vous demande immédiatement quel est votre « profil » et, en fonction de votre réponse, vous avez un tutoriel et des templates proposés différents.
- La gamification : Duolingo vous propose de vous fixer des objectifs et vous les rappelle si vous ne les respectez pas. Il y a aussi un système de « séries »: chaque jour d’affilée où vous travaillez sur Duolingo, votre compteur de « série » augmente de 1. C’est simple, mais cela augmente la rétention considérablement.
- Les effets de réseaux sont très intéressants. Par exemple, les programmes de parrainage comme celui de Hustle ou bien la fonction « inviter un collègue » de Airtable.
- Un hack très malin est d’associer le SaaS et le blog, ce que fait par exemple Canva en mettant son support technique sur un blog : lorsque vous posez une question, vous allez du coup améliorer le SEO du blog.
[Remarque : On retrouve une idée véhiculée par le Zoom Canva : votre stratégie de croissance doit être inclue dans votre réflexion sur votre produit.]
Il présente ensuite en détail comment il a marketé son propre SaaS, un outil d’écriture (qui est clairement ce qui est vendu dans l’article) , l’un de ses points centraux ayant été de récupérer de l’information pour mieux construire son produit :
- Tout d’abord, il est allé regarder ce que faisaient ses compétiteurs et ce qu’ils écrivaient ou disaient dans des podcasts. Il en a tiré une liste de fonctionnalités qu’il a ensuite épuré. Il a également trouvé des informations comme le nombre de clients de son principal concurrent, ce qui lui a donné des éléments pour évaluer son marché.
- Il a constaté que ses concurrents avaient été conçus il y a longtemps, n’avaient pas encore adopté le modèle SaaS, à l’exception d’un petit avec un marketing moyen, et que des utilisateurs s’en plaignaient justement.
- Une fois ces recherches faites, il s’est décalé vers une logique de test : test d’adwords combinés à une landing page, aggrégation d’une communauté d’auteurs [je n’ai pas très bien compris le processus exact], puis il les a mobilisé en posant des questions / organisant des sondages, notamment dans les groupes ciblant les écrivains. Il a ainsi pu tester les fonctionnalités que les auteurs préfèreraient et celles pour lesquelles ils pourraient payer.
Ainsi il a pu concevoir son produit en moins d’un an.
[remarque : leur démarche me semble assez discutable, il est dangereux de se reposer sur le client pour dire ce qui est le mieux. Cf la fameuse citation de Ford : « Si j’avais demandé aux gens ce qu’ils voulaient, ils m’auraient répondu des chevaux plus rapides ». C’est néanmoins un excellent moyen de les onboarder]
L’autre grande leçon qu’il tire de tout cela est que :
Les meilleurs entrepreneurs réalisent qu’ilest meilleur de prendre un business model existant et de simplement l’améliorer. Car cela permet de monter des entreprises plus rapidement. Comme nous [son logiciel] l’avons fait avec Scrivener. Comme Canva l’a fait avec Photoshop. Comme Duolingo l’a fait avec Rosetta Stone.
Traduit de l’anglais de https://joshfechter.com/saas-b2c-marketing/